大埔白石最近推出新盤，發展商推出307伙，吸納超過5,500票認購，超額認購近18倍，沒有水份情況下，理應可「一Q清袋」，但奇怪開售當天只能售出163伙。

為甚麼會這樣？要知道為甚麼超額認購新盤卻沒有售罄，要先從認識發展商推盤手法開始。以往發展商推盤手法，是先在市場上推出小量特平呎價盤，樓盤價格比市場預期為低，甚至比同區二手住宅價格還要低，對準買家可說是非常吸引。

2客6票 增機會抽中

更重要的是，「2客6票」在從前可說是發展商跟準買家經常合作的慣用伎倆。甚麼是「2客6票」呢?簡單來說，就是容許一客入兩票，並且容許加名。假設一對夫婦如果想買樓的話，他們會採用「丈夫入兩票、妻子入兩票、夫妻聯名再入兩票」的做法，換言之一名客人有意購入一個住宅單位，為了增加抽中機會，很多時候都會採用上述方法入票，形成大量水份情況。

這種做法也得到大型地產代理配合，提供即場碌卡換本票，從而製造大量水份，令市場出現非常高的超額認購假象。等待到超額認購得到倍數升幅以後，發展商便可以按市況不斷加推單位，甚至可以輕微調高價格。在開售當天，這種銷售手法將成功製造超大量的人龍潮。

人龍潮可以令抽到前籌的準買家不敢輕言放棄，此招在過往可說是非常奏效，發展商往往可以一次過成功售出8至9成單位，甚至全部賣光。當發展商推出樓盤時遇上市況不佳，預期「吸票」情況不太理想的話，則會改用招標形式出售單位。

可以說，以往發展商為了應對市況都可以彈性靈活地施展不同推盤招數，賺個盤滿缽滿。直至2010年，香港政府為了規管一手住宅樓宇銷售，並提高銷售一手樓盤的透明度，推出「九招十二式」，情況才得以改善。（待續）

謝順禮 香港地產代理商總會榮譽主席
2019年5月20日經濟日報專家論市